永辉超市 终于迎来曙光？

永辉超市是福建省在推动传统农贸市场向现代流通方式转变过程中培育起来的民营股份制大型企业集团。2001年3月，已经经营有几家小超市的张轩松积极响应省、市政府“杜绝餐桌污染，改善社区生活，建设放心市场”的号召，开设了福州市首家“农改超”超市——永辉屏西超市，尝试把生鲜农产品引进现代超市。

“永辉对实体零售和创新缺少敬畏心，公司的管理没做好，希望市场给一些时间。”

2021年一季度业绩说明会上，面对下滑的业绩，永辉超市董事长张轩松主动认错。

两年过后，从过去两年巨亏66亿，到今年前两月盈利8亿，他带领永辉完成了深V逆转。

曾经的“商超一哥”，抖擞精神，再战江湖。

01

盈利，曙光初现

永辉，缓过来了。

3月13日，永辉超市对外公布了前两月经营数据。初步核算，1-2月实现经营性净利润8.6亿元，同比增长14%；归母净利润达8.2亿元，同比大增70%。

要知道，2021-2022年两年间永辉就亏掉了66.84亿元，这一数据相当于抹掉了2017年以来所有净利润的总额。

一厢，是疫情对实体零售的冲击；另一厢，则要面对阿里、京东、美团、拼多多的多方“围剿”，作为曾经中国最大的商超，亦是“被变革者”，张轩松遭遇了至暗时刻。

经历了兄弟阋墙，股价大跌，艰难转型，管理层迭代，张轩松最终决定主动变革。付出了转型的惨痛代价后，永辉终于摸索出了符合自己的道路。

变化发生在2021年5月，彼时，张轩松大喊：“永辉将回归到民生超市的原点。”永辉在迷茫焦虑之际，又重返自己熟悉的战场。

四个月后，刚刚升任公司CEO的李松峰首次向全体员工发出内部信，他表示，要以科技永辉为战略指引，聚焦“以生鲜为基础，以客户为中心的全渠道数字化零售平台”的目标。这也是永辉面向未来的新十年战略。

指导方针和战略目标都已确定，永辉必须要找到合适的突破口。毕竟，过往全面进攻的策略已经被证实是失败的。

摸索一番后，永辉开始试水仓储店。2021年5月31日，永辉在自己的大本营福州开设了第一家仓储店，该店由原来的永辉超市改造而来。

全球来看，仓储会员店的典范要属Costco和山姆，两者在进入中国后，迅速爆红，山姆会员店直接带动中国沃尔玛销售额正增长，Costco店内更是人潮如涌。

Costco在中国两家门店的盛况，让中国同行侧目之余内心也是蠢蠢欲动。尽管大环境不佳，Costco依旧在稳健增长，其在2022财年斩获营收2269.54亿美元，同比增长15.8%；净利润58.44亿美元，同比增长16.7%。芒格甚至声称Costco是他终生不卖的股票。

但与靠会员费为核心亮点的Costco不同，张轩松选择了“非会员制”，相当于取消了入场门槛，任何人都可以到店消费。

这种形式就决定了永辉面向的依然是大众消费群体，其运作的核心也与大卖场没有太大的区别，靠的还是快速量贩式售货赚取差价。这也是永辉20多年的优势所在。

需要指出的是，山姆、Costco诞生于欧美市场，这些国家地广人稀，人们习惯于周末驱车前往郊区大采购。而亚洲国家高企的房价、快节奏的生活，导致市场环境、购物习惯和欧美大不相同。

而且，永辉仓储店是在原有门店的基础上改造升级，既可以节约成本，又可以快速铺开，同时其选址也不会像Costco那般设在郊区，大多依然在市区。

商业定位上，山姆、Costco走的是中产、中高端路线，永辉仓储店则更加亲民、有烟火气，定位于“民生仓储店”、“家门口的仓储店”。

仰仗永辉的供应链优势，永辉仓储店喊出“天天平价”的口号，甚至“一件也是批发价”。仓储店的SKU数，也从过去的1万多精简到了6000以内（各店有所差异），通过单一SKU上形成更大的采购量，提升对上游的溢价能力，让利于消费者。

正如张轩松口中的“民生永辉”，永辉仓储店就是要蹚出一条符合中国本土的新思路。

到2021年底，永辉共开出了53家仓储店，这些仓储店获得可比同店32.9%的高速增长。“永辉超市仓储会员店2022年上半年销售增长超过20%，明显强于公司整体增速。”张轩松的再次尝试终于看到了希望。

由于主打会员模式，山姆、Costco的业绩增长重点在于续卡率，而永辉仓储店的盈利则在于运营，这考验着永辉的供应链、物流、选址、选品、门店效率等全链路，最终依赖的是全渠道的数字化建设。

这个重担落在了李松峰的肩头，在他的领导下，经过一年多努力，永辉自主研发的全链路零售数字化系统YHDOS基本实现了门店全覆盖。

YHDOS就像高速公路一样的基础设施。“企业的数字化转型已经铺好了路，未来数据就可以像汽车一样行驶在YHDOS系统上，真正让数据价值的流转和再造成为可能。”李松峰曾如此说道。

基于这一系统，永辉已初步实现了坪效、人效、品效方面“3个30%效率提升”的目标。

战略明确，战术得当，效率提升，有序退出亏损业务，盈利问题自然迎刃而解，在李松峰看来，“仓店合一”就是永辉打开盈利局面的一把“钥匙”。同时，还可以依赖数字化系统快速规模化复制。

从盲目跟风，到自我反思，永辉一步步走出亏损泥潭。乘着2023年线下消费回暖的东风，永辉超市业绩明显改善，全年盈利可期。

曙光已现，曾经的商超一哥，拥有了再战江湖的底气。

02

生鲜，崛起时代

1971年，张轩松出生在福建福州一户农民家庭，他当过兵，卖过酒，做过批发，最后瞄准了商超领域。

改革开放给予了张轩松和张轩宁兄弟施展拳脚的舞台，在那个万物竞发，肆意生长的年代，张氏兄弟敢冒险，善变通，懂经营，他们在失败中总结教训，在成功中吸取经验，最终从一个区域性的农贸商超成长为参天大树。

而要知道，在世纪之交，福建既有本地首富陈发树的新华都，还有中国台湾的零售巨头好又多、世界500强麦德龙，以及行业巨无霸沃尔玛，张轩松的几家小超市显得势单力薄，只能夹缝生存。

但在走访后，张轩松反其道而行之。他另辟蹊径，把生鲜品和服装作为永辉的主业，将日用品、家电作为配套，创造出“永辉模式”。

彼时的新华都、沃尔玛等商超都是大卖场模式，售卖的货物以日用品、家电为主，生鲜只不过是辅助；张轩松认为，如果依葫芦画瓢，等待永辉的就只有失败。

那时的农贸市场给人的印象普遍是“脏、乱、差”，福州政府下定决心对农贸市场进行整改。张轩松敏锐的察觉到其中的商机：“这是一块空白的市场，也是洋巨头的软肋。生鲜本地属性强，沃尔玛、麦德龙介入生鲜领域并没有优势。”

2001年3月，福州首家“农改超”超市———福州永辉屏西生鲜超市开业，破天荒地打造了“生鲜食品超市”的全新业态。同年4月，永辉超市有限公司正式成立。

与其他超市不同，永辉“生鲜区”的经营面积要占到整个超市的50%，甚至70%。这在此前的商超大卖场是从来没有过的。

张轩松此举创造了“永辉特色”，但也将直面生鲜难以保鲜和容易损耗的难题，这也是沃尔玛等巨头不愿染指生鲜的一大原因。

“只要肯钻研，办法总比困难多。”张轩松决定跳过中间环节，直接对接农场和农场主，向他们下订单。他亲自组建了300多人的采购团队，要求员工与渔民一起打鱼，现场挑货，减少流通，还能保证产品新鲜。

永辉甚至设立了专项资金，帮农民垫付肥料、种子、新型农具等，收获的农产品要全部卖给永辉，相当于“包销到户”。

一系列创新举措，使永辉形成了“产供销”一体化的经营模式，生鲜供应链也成为永辉屹立于商超江湖的核心武器。

“买生鲜，上永辉”的理念成功占领消费者心智。2010年，成立10周年之际，张轩松便带领永辉超市登陆A股市场。

拥有了资本的助力，永辉踏上了最为风光的一段旅程。2018年永辉超市营收705.17亿元，市值一度站上1154亿元，门店总数超千家。

2021年永辉营业额989亿元，超过大润发、华润万家，晋升为中国本土最大商超，与沃尔玛中国也仅是伯仲之间。

2021年中国超市TOP10 来源：中国连锁经营协会

张轩松敢于“冒行业之大不韪”的魄力，独特的“永辉模式”，让永辉超市在大卖场时代走向巅峰，实现了“千亿市值、千亿营收、千家门店”的辉煌。

03

新零售

颠覆者的残酷游戏

正如阿里、京东之于苏宁、国美；正如拼多多、抖音电商之于阿里、京东。

中国零售史，成王败寇的故事还历历在目，倘若躺在过往的功劳簿上停滞不前，就会落入“人为刀俎我为鱼肉”的境地。

正如永辉以“生鲜模式”颠覆行业，猛然崛起一般，新零售的浪潮下，永辉又被拍成了前浪，成为了互联网巨头们颠覆的对象。

2018年，是永辉由盛变衰的转折点。当年，永辉超市股价自巅峰开始滑落，净利润出现-18.52%的负增长。

永辉超市历年净利润情况 来源：同花顺

而这一年，正是阿里盒马鲜生、京东7Fresh全国扩张的起点。

外有强敌环伺，内部却是兄弟阋墙，也正是在这一年，张氏兄弟宣布“分家”，创始人间的分歧和矛盾被彻底暴露出来。

张轩松偏保守，而张轩宁愈发激进。其实，两人对新零售的大方向都是认可的，区别在于战术打法。2018年6月的一次股东交流会中，张轩松坦言，“对于超级物种，我和CEO张轩宁有分歧。他看好偏重餐饮，我认为重心应该做到家。”

早在2015年，弟弟张轩宁就另起炉灶创办永辉云创，张轩松口中的“超级物种”，就是其旗下重要的一枚棋子，主打“零售+餐饮+线上”的体验式消费。此外，还有永辉生活、永辉APP等新零售业态。

但在资本加持下，永辉云创盲目扩张，却因打法不清，酿下连年亏损的苦果。仅在2016年-2019年四年间，共计亏损超26亿元。最终，永辉计划关闭全国所有超级物种店，只留下福州的门店。

解除一致行动人关系后，张轩松于2019年操盘永辉云超，主攻“到家”业务，相继推出永辉买菜APP和永辉mini，定位“小业态社区生鲜店”，通过前置仓模式辐射3公里范围内的社区居民，最快30分钟送达。

但尴尬的是，这一模式依然没有跑通，2019年永辉Mini开店573家，到2021年年底，永辉仅剩33家。

面对行业大潮，张轩松不甘“被革命”，他主动迎战，超级物种、永辉mini店、永辉买菜、仓储店等等通通尝试了一遍。

最终，永辉付出了纷纷闭店的惨痛代价。模式走不通，难以找到盈利点。

2021年，曾在京东任职的李松峰担任永辉超市CEO，着力向“科技永辉”转型。张轩松也表示：“永辉将回归到民生超市的原点。”

兜兜转转，永辉在仓储店模式上找到了突破口，销售增长明显快于永辉整体增速，李松峰也指出“线上线下仓店合一的形式是最有希望看到盈利的机会。”

渡尽劫波，张轩松终于在这场残酷的游戏中找到了制胜之匙。

2023年初的业绩爆发，就是对他三年隐忍探索的回报。