2020年炎夏，格力董明珠变成第一个把直播带货制成巡回演唱行头的人。
当诸多大牌明星运狗竞相节节败退时，格力空调董小姐却早已打开全国性“巡回演出直播间”，第一站在江西吉安帮代理商卖出了超50亿人民币的中央空调。
每一次直播间后，看好和提出质疑的响声便会冒出。打拼家用电器武林三十载，66岁的格力董明珠不愿当网络红人，可是从分销方式到格力空调专卖店，再到直播间常态，市场销售女神拉上格力空调三万代理商后，战斗能力毫无疑问完爆薇娅、李佳琦。
殊不知掌管格力空调的格力董明珠直播卖货过多，便会与代理商撞在一起产生分歧。此次处心积虑的地区直播带货，也许是格力空调缓解与代理商分歧的方向标。
先前格力空调618直播间销售总额破百亿元纪录时，代理商构成的河北京市海担保投资企业（格力空调第二控股股东，下称“京海贷款担保”）忽然初次公布高管增持，这类观察好像说明，曾协助格力空调发展壮大的代理商管理体系，在数次“不敢说话”的让步中，内心拥有些肉疙瘩。
实际上，格力空调的“方式扁平化设计改革创新”早就悄悄地开展，去中介公司化把一部分省份逐渐撤销省、地市级代理商，由珠海市总公司立即与终端设备零售商连接。
时期迅速转变，新零售、直播带货等新消费方式，都会道别传统式营销渠道。肺炎疫情仅仅金属催化剂，遭遇与代理商矛盾难点的并不只格力空调一家，美丽的、美的、新飞等家用电器生产商一样会碰到，但格力空调与代理商的矛盾，由于“直播间”越来越更为锐利。
“真伪”直播带货
格力空调618直播间的103亿成交额，专业人士称7成订单信息来源于代理商以及顾客。在替格力董明珠引流方法后，代理商只有取得一笔“中介费”，但损害的是揽客的经济成本和本来应当线上下店面付钱的消费者。
根据格力空调代理商向顾客卖东西，真正实际效果都没有数据信息那麼漂亮，除开平摊揽客指标值，也有绝大多数中央空调商品是让各个代理商拿货，是直播间版的代理商购置交流会。
那样也必定沒有过多增加用户需求，只是把中央空调从格力空调库存量搬来到各个代理商店内。
过去以便防止借款不清，格力空调坚持不懈先支付后送货和销售折扣规章制度。购物返利基础在10%-15%，最大能到20%。但是代理商获得的并不是资产和货品，只是事后取货的价钱特惠或补助。
某种意义上，购物返利等同于手机游戏“账户在线充值積分”，刺激性代理商淡旺季多卖东西。但是一部分代理商体现，参加直播带货方式压根拿不上购物返利，再加线下推广销售市场中央空调难以卖，她们担忧本身权益被知名品牌占用。
而格力董明珠直播带货特惠幅度，還是超过了代理商的成本价。在逐层分销商的线下推广方式，终端设备代理商要抬价10%上下，才可以确保本身经营利润。
现如今，家用电器直播间标价过低，造成 代理商丧失主导权，主题活动空间缩窄。这让一直靠线下推广店面养家糊口的代理商，最后与格力空调造成了矛盾。
紧抱格力董明珠
格力董明珠直播带货成交额稳赚式提高，触遇到代理商权益的界限，可是相比损害，代理商更害怕失去格力空调这棵树木，只有紧抱格力董明珠一条路“来到黑”。
2012年，京海贷款担保持仓8.9%变成格力空调第二公司股东。2020年高管增持的4200多亿港元约占格力空调0.7%的占比，而且与格力空调公示欲认购的至少总股本基本上一致。现阶段，京海贷款担保剩下近4亿股没动，仍是第二控股股东。
京海贷款担保高管增持既是公司股东本身资产要求，也可能是与格力空调“相互之间满足”。因为相互权益根据股份深层关联，因此不论是格力空调往上转型发展，還是代理商“另择门户网”都摩擦阻力重重的。
此外，2020年小家电市场零售市场销售预估不佳，过去代理商秋冬季会购置全年度80%的中央空调，如今却害怕压货；畅销产品也从3200元的中高档型号下降到2500元；乃至有城镇店面刚开始推超低价型号及“买空调送电话卡/手机话费”等特惠。
总体大环境不太好的状况下，大部分代理商尽管埋怨，也不会摆脱格力空调这棵树木的庇佑。假定是代理商去做直播带货，不仅要考虑到找网络红人代播的蹲位费，也要与品牌商和别的股民市场竞争，更沒有资质和网络直播平台提条件，結果总是因小失大。
除开权益衡量以外，也有种说不清楚的与众不同情意是，三万代理商在格力董明珠掌管格力空调这么多年，感觉很提气，很多人都坚信“铁娘子”不容易抛下小伙伴。这并不是小编阿谀，能够反映在二点：
一是格力中央空调用户评价非常好，也能够赚钱。一直以来，格力空调高宽比潜心，在高新科技产品研发上的资金投入，让其产品品质及中央空调类目毛利率十分高。
二是格力董明珠的管理方法风采。在家用电器“同行”的数次价格竞争、口水仗中，格力空调一向强悍，就例如挪动招投标恶性事件，格力董明珠向美丽的反面亮剑小说。
格力空调內部，格力董明珠不但为职工砸下几亿元出示住宅；也对代理商表态发言：“格力集团的新零售并并不是断开代理商的根本原因……大家更期待代理商要意识到新时期营销方式的转型，把线上与线下极致融合起來。”
现如今，格力董明珠刚开始到全国各地巡回演出直播间，等同于走基层帮代理商运狗，依靠人气值和营销推广可以提升中央空调销售量，也可以拉进相互的关联，终究解“铃还须系铃人”。
一“巡”泯恩仇？
格力董明珠的全国性巡回演出直播带货，并不是自娱自乐。
肺炎疫情和直播仅仅最终一针金属催化剂，格力空调务必找寻联接客户的近期安全通道，而不是坚守平稳的老旧的方式。今年格力董明珠续任格力董事长，这代表着坚定不移网上转型发展线路的“铁娘子”还能掌握这艘白电江轮5~十年。
很早以前以前，格力董明珠就表明在考虑到格力空调转型发展，针对代理商管理体系，“同行”美丽的是把地区营销公司、地区代理转化成经营特性，生产厂家立即服务项目一线店面。
而格力空调眼底下全国性巡回演出直播带货仅仅一个因子，借助总流量调节营销渠道，开展店面更新改造才算是转型发展之途。
推动直播间常态及线上与线下结合，格力空调代理商的心态尤为重要。一方面，价格政策要统一标准，对新平台、新游戏玩法快速融入，抢到头顶部总流量，扩张市场占有率。在这个全过程中，摆脱等级桎梏，听见销售市场一线意见反馈，转型发展全过程也会更畅顺些。
另一方面，伴随着空调市场市场竞争加重，靠近吊顶天花板后运营纯利润下降。格力空调必须扩大销售市场和客户通道，如小电器和智能家居系统，用商品为代理商犁出一块新地。IDC预测分析2024年智能家居系统销售市场为五亿台，占有率将做到36%，提高预估迅速。
将来，电器品牌的使用价值反映在內外2个一部分：其一，內部是商品运营、供应链管理调节及其公司与代理商关联的转变；其二，外界取决于对营销渠道的把控、公司及竞争者企业战略转型的成功与失败。
依照零售销售市场的演化规律性，消费理念升级期内，格力空调经销店会越来越大，愈来愈高級，愈来愈重视服务项目感受和企业形象；代理商店面占比会慢慢降低以提升分销商等级，终端设备小商店则会增加，并丰富多彩推销产品、安裝（交货）、检修售后服务等作用。
客观事实也证实：格力空调商品已经被放进大量新的消费人群的加入购物车，而不是和很多年前一样挂在墙壁才可以开展出售。
注：文/郑瑞龙，微信公众号：鲸商，文中为创作者单独见解，不意味着亿邦动力网观点。
