县城咖啡馆的10年“逆袭”：从一周卖2杯 到日营收8000

继一众奶茶品牌下沉后，咖啡馆也开始在县城掀起一波新兴的消费浪潮。其中，不仅有瑞幸、幸运咖等连锁咖啡品牌的身影，更有不少根植县城本土的独立咖啡馆悄然培育着县城人们的咖啡消费习惯。

在一个北方县城，开10年咖啡馆，是一种什么样的体验？

近日，我采访到一个开在登封的咖啡馆，经历了县城咖啡的荒漠与觉醒，从一周只卖出2杯、几乎0顾客，到如今拥有1.5万私域粉丝，旺季日营业额8000元。

他们的故事，真正让我看到“普通人开咖啡馆”的成功之道。

县城咖啡的荒漠期

她曾一周只卖2杯，还是靠朋友

阿星8年的本科和研究生，都在武汉就读，从第一次走进一家武汉咖啡馆，她就不可自拔的爱上了，有了开一家咖啡馆的梦想。

她还记得，2013年毕业那年，郑州前后开出了200多家咖啡馆，给人一种“咖啡春天到了”的感觉。

也是这一年，阿星和男友决定在郑州下辖的登封县开一家精品咖啡馆。

谁知，不过一年的时间，郑州200多家咖啡馆只剩下30多家，阿星的店也举步维艰，最惨的时候，一周只卖了2杯咖啡，还是靠朋友捧场。

当时在工资普遍2000多元的县城，23元一杯的咖啡，从价格到口感，让很多人望而却步的，阿星也曾一度怀疑，“不听父母的劝去做公务员，执意要开咖啡馆”，是否是一条正确的路。

在咖啡馆生死存亡之际，阿星咖啡启蒙老师的一句“不论如何先生存下去”点醒了她。那时，她真正意识到，对咖啡的调性和专业的坚持，要建立在人们能接受的基础上。

她开始在咖啡馆上蛋糕、意大利面和牛排。为此，还特意去学习了烘焙。

但她没放弃对顾客咖啡习惯的培育，同时推出了mini杯的冰美式和拿铁。从那时起，县城里很多顾客的第一杯咖啡，都是在拙醒咖啡喝的。

“培育顾客是难的，但顾客一旦接受你这家咖啡馆的味道，就很难改变。“阿星说。

这一年，微信私域流量的风口也正当时，阿星就开始通过各种途径去添加好友，比如摇一摇，比如进母婴、销售等各种群，在群里和朋友圈发广告、刷存在感。

什么路子都试过，想尽一切办法找顾客，很多把咖啡馆开下去的人，都是这么走过来的。

经过不断地筛选和添加，阿星加满了三个微信号，数量达1.5万人，这些人也渐渐成为了拙醒咖啡的“第一批忠实顾客”。

一直到2017年，拙醒咖啡的客源越来越稳定，阿星夫妻加上一个店员，也有点忙不过来了。

可与此同时，小县城咖啡开始觉醒，竞争也开始激烈起来了。

县城咖啡的觉醒期

“1个顾客主义”，能多一个是一个

一方面，登封县城陆陆续续开出了10多家咖啡馆；另一方面，很多烘焙店也开始推出更低价的咖啡。

阿星也感受到了压力，“维系老顾客的同时，还要开拓新顾客。”

“首先，我觉得县城咖啡人的第一使命，是让人们接受咖啡。”

阿星开始做各种咖啡相关的活动，每个季度都会举行3场咖啡分享会，“只要报名都可以参加，带家属和朋友也可以。”

手冲分享会 

“我们从来不吝啬教顾客做咖啡，会教顾客怎么去做简单的特调，怎么在家做咖啡更好喝，也会帮顾客去团购冻干粉、挂耳，先让顾客养成喝咖啡的习惯，品牌才更有机会。”

基本上来参加活动的人，渐渐都会成为拙醒的顾客，第一杯咖啡、第一堂咖啡专业知识课，都是在拙醒这里。

“他们还会推荐家人和朋友过来，我们有一对夫妻顾客，现在他们的孩子也是我们的顾客，开年3个月一家人已经充了1500元。”

其次，是不断外出学习，给县城的顾客带来惊喜。

阿星夫妻两人，一有时间就会外出学习，每年至少跑上海两次，参加咖啡展、烘焙展，付费学习营销课程，“怀着孕在学习的路上，带着出生几个月的孩子也在学习的路上。”

一年冬天，有个从外地回来的顾客说“想喝在上海喝到的橘皮拿铁”，阿星就专门跑了一趟上海学习，推出了橘皮拿铁，而且渐渐成为了拙醒咖啡的招牌。

小县城里的人，基本上是不变的，但咖啡店需要不断变化，增加新鲜感，吸引县城青年过来。拙醒咖啡每个月都会推出3款创意咖啡，保持较高的上新节奏，活跃在县城青年之间。

“我一直信奉‘1个顾客主义’，从产品到服务，能拉一个顾客是一个，而这个顾客只要进店，我就有50%的可能让他成为熟客。”

登封是一个旅游小城，每年九、十月份会举办少林国际武术节，阿星主动出击，慢慢让很多外地、甚至外国顾客走进店里，“每年只要来登封，就会来拙醒喝咖啡。”

每年，他们还会更新一波咖啡豆，“从拿豆子的量也能感受到明显变化，从一个月用4包，后来50包豆子，20天就能用完。”

很多顾客就算到外地发展，也会不时地购买拙醒的挂耳、咖啡豆，让阿星帮忙邮寄。

如今，开在县城的拙醒咖啡，日出杯量可以做到100杯左右，旺季的日均营业额可以做到8000元。

县城咖啡的新时代

幸运咖杀到门口，新挑战来了

近两年，县城咖啡成了全行业的焦点，除了瑞幸、幸运咖不断下沉，库迪、挪瓦也对县城咖啡“虎视眈眈”，县城咖啡面临新一轮的挑战。

“我觉得这是一个很好的咖啡时代，幸运咖、瑞幸在县城培育了一批喝咖啡的人，只有让县城青年养成喝咖啡的习惯，所有的咖啡品牌才有机会。”阿星说。

面对大品牌的下沉，拙醒咖啡也做出了一些调整，比如推出“111元全场6杯咖啡”，又比如在产品上不断增加时下流行的创意元素。

县城被定义为“下沉市场”，但并不意味着落后、低端和粗糙。

阿星将年轻人喜爱的新兴手段也利用了起来，开始注重抖音同城、小红书的运营；走出店面，在庙会、夜市上摆摊，和顾客零距离交流；在店内设置露营风，结合时下年轻人热衷的打卡区域……

“最近，我在和同行准备在登封策划一场咖啡市集，其他地方年轻人可以玩到的，想让我们这里的年轻人也可以玩到。”

10年来，登封很多咖啡馆开了又关，经过一轮又一轮的新生和淘汰，县城人对咖啡的接受度不断提高。很多顾客从上学到毕业，再到结婚生子，都是拙醒咖啡的顾客，一杯咖啡，也成了一种陪伴。

这是大连锁杀入县城，很难快速做到的事，也是市场机会的缝隙。

阿星说，“开咖啡店的十年，没有一天是放松的，每一天都在不断学习、不断向上，回望开咖啡店这十年，每一步也都没有白走，都在日后收获了或大或小的惊喜。”

和一开几十家、几百家店的连锁品牌比，拙醒的案例，似乎没有那么惊天动地，也不能代表所有的咖啡创业者。

但它却让我看到了一种希望，咖啡这条赛道，无论有多少入局者，永远给默默坚持、付诸行动的人留了一扇窗。