从客户关系的视角看一个实施项目经历的四个阶段

的变化客户关系对项目的实施结果有非常重要的影响。在一个项目中，甲乙双方的关系就像一对新婚夫妇。从蜜月期开始到彼此深入了解，冲突不断出现。为了维持家庭的安宁，他们开始不断妥协，最后共同努力建立家庭。从...的角度来看客户关系，一个实施项目将经历四个阶段:蜜月期、冲突期、妥协期和合作期。以下四个阶段将根据一些项目实施案例进行描述。

1.蜜月期:

当项目刚刚开始时，那是蜜月的开始。甲方从众多实力雄厚的厂商中选择了乙方，自然对乙方充满期待。此外，乙方的销售和售前顾问在售前阶段打击了乙方的全面能力，使甲方的期望更高。因此，项目刚开始时，自然对乙方充满信任，希望为伟大的事业共同努力，也很好地同意了乙方提出的合作要求由于乙方刚刚组建了一个项目团队，这也是一个崇高的愿望，希望给甲方留下良好的印象。此外，目前还不清楚甲方具体是如何做事情的，所以不可避免的是，一些官员会大声疾呼，附和乙方的一些目标，甚至拍拍胸口表示决心。

这很合得来，好像双方都找到了最好的合作伙伴。你好，我很好，每个人都很好。很快，该项目将成功启动、测试和接受。双方都达到了人生的巅峰。

2.冲突期:

但事实上，很少有这样一帆风顺的项目。随着双方合作的深入，总会出现各种问题，冲突也会在这个时候出现。

在谈到需求时，乙方发现甲方的需求并不像合同中约定的那样无法控制。不仅对合同中的功能要求非常高，而且甲方领导也不在乎合同中约定做什么。不管怎样，我有我自己的要求，你必须找到满足它的方法。

根据需求调查结果，乙方发现无法按照甲方的要求上网一个月。如果继续这样下去，这个项目肯定会得到补偿。因此，乙方开始与甲方协商，希望精简需求，优先考虑合同要求的功能。

因此，甲方项目经理只是从容不迫地说，合同中的要求要按照合同来处理，领导提出的新要求也要认真对待。

如果你这么说，你能做什么？双方都不会让步。甲方心想，投标时，如何说成熟的产品非常适合业务需要？你可以很快上网。如果你说你有一栋房子和一辆汽车，你只有结婚后才会有一辆自行车。

乙方的心也谦卑下来，认为我们的产品只是一小块垃圾。这些从事销售的大人物必须被炸成航空母舰。这个婴儿真的太难了。我怎么能填这么大的洞呢？

因此，双方开始为自己最初的期望进行谈判和争吵，甚至甲方也开始向乙方抱怨，从蜜月时期开始，冲突时期突然进入。

我曾经遇到一个非常奇怪的客户，因为双方的冲突，我们不得不写一个承诺，上线后不会有问题。有一点常识的人都知道这是扔掉罐子的承诺。如果软件系统有问题或没有问题，本承诺的目的无非是为了拯救我们自己并将责任转移给乙方。

3.妥协期：

经过争吵和抱怨后，发现没有任何帮助，最后只有双方的最高官员可以出面调整。为了推进项目，每后退一步，努力达成共识。

需求可以减少。领导者的需求非常重要，可以通过替换合同中的需求来解决。乙方还尽最大努力协调资源，确保工程的工期和质量。结果，巨浪的声音似乎仍然可以听到。

在这个阶段，双方表面上都很平静，但实际上他们的心在涌动。蜜月期和激烈的冲突期过后，他们都非常小心地行动，总是互相防范。他们总是觉得对方可能在他们做的每件事上都在为自己挖洞。这种过渡警卫心态导致双方合作不愉快。

我们都有一个共同的目标，相互妥协。我们将尽快完成这个项目，然后我们将无法达成协议。在这一共同目标的约束下，双方的关系实际上是一种相对脆弱的合作关系。很难产生化学效应，也很难使双方的能量最大化。

4.合作期:

经过八十一难之后，这个项目终于可以上线了。经过最初的推广和使用，业务部仍然很满意。这时，双方的心理防线都放松了。甲方认为乙方没有预期的那么差吗？乙方认为为了上网，甲方做了很好的合作。

在这一步，我们必须通过一个障碍，即项目验收报告，这通常是给甲方级别较高的领导。对甲方来说，报告的成功相当于在自己的领导面前赢得足够的面子，奖金和晋升似乎就在后面不远了。然而，如果报告失败，那将是悲惨的。据估计，一些在早期阶段很难建立起来的善意将立即消失，并基本进入冻结期。将来很难有机会合作。

我以前见过一个主管信息建设的主管。为了获得对报告的批准，我不知道报告计划已经排练了多少次，而且我还准备了很多备用计划，所以我害怕犯错误。

当时，甲方的总裁级领导工作过度，他经常要到半夜才听报告。他清楚地记得现在已经是晚上12点了，向总统汇报需要大约15分钟。幸运的是，我们成功了，并得到了主席的批准，这将我们与甲方信息部的关系推向了一个新的阶段。

经过痛苦和发现双方都是可靠的，真正互利共赢的合作阶段开始了。这是真正的商业合作关系。双方的性格、能力和做事方式可能相对清晰。更重要的是，项目的成功验收是双方共同努力的结晶。每个人都希望这种结晶健康成长。